Схема продаж этапы

Даже если операторы обладают необходимым опытом и продают продукт, который очень хорошо знают, следуют отработанному сценарию звонка, имеют представление о том, как «пройти» секретаря, какими ключевыми словами зацепить собеседника, норма для них — одна сделка на сто звонков. Этап 2. Получение холодных контактов Холодный контакт – термин, обозначающий потенциальный круг возможных клиентов. При этом следует быть максимально внимательным, так как зачастую реквизиты для перечисления задатка и оплаты договора отличаются. Чтобы не потерпеть поражение, нужно очень и очень хорошо знать сценарий переговоров (причем несколько его вариантов, адаптированных к разным случаям), уметь хорошо, естественно двигаться по сценарию.

Так, например, лучше говорить «Добрый день (утро, вечер)!» вместо приветствия «Здравствуйте!» Дело в том, что слово «добрый» изначально несет в себе позитив и положительный настрой, в то время как сочетание множества твердых согласных звуков – «здр» – не лучшим образом влияет на ход беседы. Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат. Возможны и другие варианты кривых жизненного цикла (рис. 9.4). Несмотря на популярность теории жизненного цикла продукта, нет свидетельств, подтверждающих, что большинство продуктов проходят типичный 4-фазный цикл и имеют стандартные кривые жизненного цикла. Для закупщика тоже важен данный процесс, даже более важен, чем для продавца.
Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг Брайан Трейси — всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам. Поэтому любую информацию, полученную в ходе разговора, нужно фиксировать. Лучшим поводом может быть проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Уверенность в том, что нет возможности сбиться, сказать что-то неправильно или исковеркать слово, помогает операторам. Кто-то будет стараться с помощью нее продавать продукт. Именно поэтому самый ответственный момент холодных звонков по телефону — первый разговор. На другом конце провода пока не знают, кто вы, откуда и зачем звоните.

Похожие записи: